Standpunkte
Verkauf von Kochgeschirr& Co.

Pro: Schafferer kann man sich ohne Produktvorführungen kaum vorstellen: Über 50 Vorführungen der Industrie finden das Jahr über statt, hinzu kommen weitere Gelegenheiten, bei denen der Kunde das Produkt im Einsatz sehen und selbst ausprobieren kann. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten eröffnet eine Vorführung Einsichten, die in einem «normalen» Beratungsgespräch nicht zu erzielen sind: Ohne einen Wok in Aktion gesehen zu haben, trauen sich viele Kunden nicht an das Thema heran. Wer einmal mit einem hochwertigen Messer eine Karotte geschnitten hat, möchte kaum zu seinen einfachen Messern daheim zurückkehren. Vorführungen lösen aber auch Spontankäufe aus: Ein Glas frisch gepresster Saft hat bei uns z.B. schon zu Rekordabsätzen bei Entsaftern geführt. Durch den Unterhaltungswert werden außerdem Verweildauer und Frequenz im Laden erhöht. So führen Vorführungen zu höheren Umsätzen, auch über die vorgeführten Produkte hinaus. Ein positiver Nebeneffekt ist, dass mit der Vorführkraft ein weiterer Verkäufer zur Verfügung steht. Auch stärken die Vorführungen unsere Kompetenz als Fachgeschäft: Dem Kunden wird ein Erlebnis geboten, das ihn mit allen Sinnen anspricht und die Einkaufserfahrung aufwertet. Die Umsätze kommen dem Partner aus der Industrie gleichermaßen zugute. Sein Produkt an prominenter Stelle publikumswirksam durch eine Vorführkraft bewerben zu lassen, bietet eine gute Möglichkeit zur Stärkung von Produkt und Marke des Herstellers. Wir sehen in Vorführungen ein Highlight für den Kunden, das routinemäßig zu organisieren ist und berechenbare und deutlich positive Ergebnisse liefert. Voraussetzung ist, dass der Händler eine gewisse Frequenz erzeugt.

Contra: Ich finde nicht, dass man im Geschäft eine Showküche braucht. Auch wenn man den Gebrauch der Küchenartikel gut zeigen kann, nutzen wir lieber andere Möglichkeiten, dem Kunden unsere Produkte nahezubringen. In erster Linie setze ich auf meine Erfahrung, da mein Mann und ich nicht alle, aber recht viele Artikel unseres Sortiments zu Hause haben. Wir kochen sehr gerne und haben deshalb die meisten Töpfe und Pfannen bereits ausprobiert. So wissen wir genau, was ein bestimmtes Kochgeschirr leisten kann, für was es sich eignet bzw. für was nicht. Diese Erfahrungswerte, aber auch allgemein die Eigenschaften unseres Kochzubehörs kann ich mit Worten so gut erläutern, dass es ein Kunde versteht und sich vorstellen kann. Neben der Beratung spielt bei uns aber auch der Service eine wichtige Rolle: Jedes Produkt gebe ich einem Kunden direkt in die Hand. So kann er es anfassen, um z.B. Material, Gewicht und Beschaffenheit zu prüfen. Dabei stehe ich als Verkäufer hinter jedem Produkt und bin von seinen Vorteilen überzeugt - auch ohne Showküche. Selbst wenn ich den Platz hätte, würde ich statt in eine Küche eher in neue Sortimentsbereiche oder den Ladenbau investieren. Vor kurzem haben wir z.B. unseren Verkaufsraum umgebaut, damit Kunden in einer angenehmen Atmosphäre einkaufen können. Dazu gehört für mich auch der Geruch: Dieser würde sicher nicht nur mich nach einem Kochevent in unserem kleinen Laden stören. Auch das Aroma unserer 130 Teesorten ginge verloren, die bei uns für eine besondere Duftnote sorgen. Abgerundet wird unser Verkaufskonzept durch speziell für uns designte Verpackungen, die bei den Kunden mehr Eindruck hinterlassen als eine Vorführung von Kochzubehör.

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